In tutte le aziende il comune pensiero vede una sorta di contrapposizione fra la cultura dei tecnici e dei commerciali.  

Lo dimostrano i numerosi aneddoti: i primi sono qualche volta rappresentati come miopi ed esclusivamente attenti al prodotto e gli altri come persone che, per concludere l’affare, vendono la luna nel pozzo. E c’è del vero perché, correttamente, nella stessa azienda debbono svilupparsi differenti tipi di cultura aziendale come quella della precisione, tipica dei contabili e dell’amministrazione, e la cultura tecnico-assicurativa di chi fa e tratta il prodotto e quella più creativa e relazionale di chi commercializza. Il successo di un’impresa sta nella capacità di far convivere queste culture traendo il meglio da ciascuna, ma orientandole sinergicamente per conseguire gli obiettivi comuni. 

La sintesi tra la cultura tecnica assicurativa e commerciale 

In modo particolare la cultura commerciale e quella tecnica appaiono contrapposte e in competizione.  

Si sostiene frequentemente che la capacità di stare sul mercato e di vendere sia l’aspetto prevalente. Come negarlo? Tuttavia, quando il prodotto o il servizio venduto è complesso e basato su un’alta componente di fiducia (come quello assicurativo), far emergere competenza può risultare vincente anche dal punto di vista commerciale. 

In molti casi il cliente non ha la possibilità di conoscere esattamente ciò che acquista per mancanza di basi culturali e competenze tecniche specifiche. Vendere sicurezza è complesso e difficile da rappresentare concretamente. Si può fare confusione o intendere malamente il prodotto.  

Ecco perché nell’assicurazione la cultura commerciale e quella tecnica debbono trovare una sintesi senza la quale scade il servizio prestato e diminuisce il successo nella vendita. 

E’ opportuno che ogni operatore si impossessi quindi di un sapere tecnico di natura pratica che diviene un vero e proprio vantaggio competitivo di tipo commerciale in quanto  

• consolida la fiducia del venditore in se stesso e nelle proprie capacità  
• aumenta la sua sicurezza nell’interazione con il cliente 
• lo porta ad effettuare migliori proposte e in numero maggiore. 

La cosa più importante però è che la consapevolezza dell’operatore nelle proprie competenze tecniche genera una fiducia che si estende anche nei confronti del cliente. 

Questa cultura tecnico-pratica, per essere efficace, deve però partire dal punto di vista del cliente.  

L’operatore che la possiede non cade mai nel tecnicismo, cercando di dimostrare le proprie competenze, ma comprende e parte dal bisogno dell’interlocutore. Il sapere pratico valorizza così le competenze di prodotto senza sacrificare l’efficacia di vendita. 

La cultura tecnico-pratica consente di discutere di bisogni e coperture nell’ambito della protezione della persona, della casa, dei propri beni, del rischio di aggressione del proprio intero patrimonio da parte di eventuali danneggiati, e di raggiungere tre obiettivi: 

• semplificare il linguaggio 
• esemplificare le situazioni 
• trovare e rappresentare soluzioni ottimali e condivisibili dal cliente  

La formazione assicurativa specialistica

Da quanto esposto risultano addirittura controproducenti quegli interventi formativi che partono dall’esposizione dei principi giuridici e tecnici nella convinzione che ogni operatore sia in grado di declinarli all’occorrenza durante il contatto con il cliente. Occorre invece rovesciare questo paradigma erogando interventi formativi che partono dall’esigenza del cliente per comprendere, esaminare ed approfondire le norme e le regole che stanno alla base del contratto e delle sue disposizioni. 

Per acquisire un sapere tecnico-pratico orientato al cliente è necessario infatti modificare anche il metodo e i programmi con i quali formiamo le persone che si occuperanno della distribuzione dei prodotti assicurativi. 

angelo.pasquarella@projectland.it