Con l’aumento della complessità dei progetti come deve cambiare la natura del servizio prestato alle imprese: serve un“fornitore” che partecipi all’attività come un ingranaggio integrato nell’impresa. Come si usa dire, serve un partner e, d’altro canto, tutti i fornitori oggi si dichiarano tali.
L’impresa cliente, infatti, oggi seleziona e contrattualizza un’azienda di servizi attivando le consuete procedure governate dagli uffici acquisti. Certamente può essere una prassi efficiente se siamo nell’ambito di una normale fornitura.
Ma che cosa succede se il progetto richiede di aumentare il livello di coinvolgimento del fornitore in funzione di un obiettivo particolarmente sofisticato?
Le caratteristiche della partnership
Il partner, per sua natura, è o dovrebbe essere “compartecipazione attiva alla realizzazione di un risultato perseguito dal cliente”. A fianco e non di fronte al cliente partecipa al congiunto percorso professionale per il conseguimento del risultato che l’azienda si è preposta e che contribuisce a raggiungere.
Questo atteggiamento mentale muta in modo sostanziale il concetto di fornitura e coinvolge nell’esperienza progettuale sia colui che presta il servizio sia il cliente. In tal modo entrambe le componenti apprendono, durante il percorso, il reciproco contributo al progetto e le modalità migliori per arrivare con successo all’obiettivo voluto.
L’apprendimento (relazionale e contenutistico) di tutti gli attori coinvolti in un progetto è forse uno degli aspetti fondamentali che scaturisce da questo modo di intendere il servizio.
Quando il servizio richiesto è sofisticato, l’azienda non si aspetta la pura prestazione di un risultato finito (outsourcing) né, all’opposto, la passiva messa a disposizione di risorse utilizzate come uno strumento (fornitura), ma appunto la partecipazione attiva al progetto.
Quindi, al di là di ciò che si contrattualizza, piuttosto che le ripartizioni di compiti tra le parti, l’aspettativa è la compartecipazione al risultato atteso del progetto nel quale si è coinvolti. La definizione dei compiti tra le parti, necessariamente presente nei documenti contrattuali, rappresentare più una componente organizzativa che una precisa ripartizione i cui confini non sempre sono definibili.
Partner e progetti complessi: le condizioni contrattuali
In quest’ottica anche le condizioni contrattuali assumono un diverso rilievo. Diventano importanti le clausole success fee che sottolineino lo spirito di compartecipazione, è più difficile la comparazione tra candidati e spesso è problematico definire coerentemente degli SLA.
Queste criticità si acuiscono quando il progetto richiede competenze più complesse, approfondite e molto diverse tra di loro. E’ impossibile contare solo sulle competenze presenti nell’azienda senza importanti supporti esterni e questi ultimi devono agire verso l’obiettivo comune, come risorse interne e in ottica di reciproco apprendimento.
Qualche volta avremo bisogno di semplici forniture, altre volte di outsourcing, ma sempre più spesso di aziende con forte identificazione e con uno spirito di collaborazione che va al di là dei paletti contrattualmente definiti. In altre parole di partner credibili di cui ci possiamo fidare.
Queste semplici considerazioni sono sufficienti a mettere molto in discussione: le modalità di selezionare risorse, di scegliere e di formalizzare le stesse condizioni contrattuali. Tutto cambia infatti se ci serve fornitura, outsourcing o partnership.
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